Usa tu plan de negocios para conseguir financiamiento

Aprende a utilizar este documento para atraer inversionistas o solicitar un crédito a una institución financiera.
Escrito por: Ilse Maubert Roura

Un capitán de barco que busca un tesoro necesita un mapa que le permita surcar los mares. Sin él, las probabilidades de encontrar el oro son nulas pues irá a la deriva. Asimismo, tú como emprendedor inicias una aventura empresarial en búsqueda de financiamiento para arrancar o fortalecer tu proyecto. Y un plan de negocios será el mapa que marcará la pauta y te ayudará a encontrar tu camino al éxito.


Aunque contar con un documento de este tipo es esencial, la realidad es que muchos emprendedores inician operaciones sin él. Pero sin planeación, el riesgo aumenta. Y es que el plan de negocios no sólo rescata la misión y visión de la empresa, también explica cuál es su mercado, su oferta y las acciones de mercadotecnia que implementará, entre otros datos. Por lo que sirve de soporte para la toma de decisiones. Y lo mejor: es clave para conseguir financiamiento, ya sea a través de un banco o un inversionista.

“Se trata de la carta de presentación de todo emprendedor y sirve para validar qué tan rentable es el negocio”, señala Hernán Fernández, socio fundador de Angel Ventures México, un club de inversionistas que facilita el acceso de capital a las Pymes. Por lo tanto, sin esta herramienta es difícil que tu empresa obtenga los recursos que necesita, pues en el plan de negocios se detallan las bases financieras del negocio.

De acuerdo con el directivo, el 80% de los contactos que recibe su club no cuenta con este documento, así que automáticamente se descartan. “No podemos atender a todos los que aseguran tener la próxima gran idea y que no tienen la disciplina de ponerla en papel”, dice.

Lo que no puede faltar

Hay tres ejes principales que no puedes ignorar al momento de redactar tu plan:

1. Modelo de negocio. Describe qué hace la empresa, qué productos o servicios va a producir para generar ingresos y con qué frecuencia. Estima los tiempos de venta y cobranza, así como clientes ganados o perdidos.

2. Definir el mercado meta. Creer que alcanzarás el éxito con tener el 1% del mercado es un grave error. Lo mejor es que tu público objetivo sea escalable, es decir, que primero cubras una necesidad de tu sociedad, luego en tu estado, país y, por qué no, también a nivel internacional.

3. Diferenciadores. Analiza qué hace diferente a tu negocio de los que ya existen en el mercado y cómo enfrentarás a tus competidores. No supongas que no existe competencia, pues incluso si tu producto es nuevo, compites por el ingreso y la atención de los consumidores.

Adriana Tortajada, titular del Fondo Emprendedores en Nacional Financiera, recomienda no entregar el plan completo, sino sólo un resumen de una hoja con la información más relevante que llame la atención y haga que te quieran conocer. Esto es vital, sobre todo, cuando sólo presentas el documento (por ejemplo, para participar en un concurso empresarial), ya que debes ser muy directo en la definición del producto o servicio, qué necesidades atiende, qué problemas soluciona y por qué la gente lo compraría.

También es básico cuidar que la ortografía y redacción sean correctas para no dar una mala imagen. Recuerda que en este escenario no hay derecho de réplica ni puedes contestar dudas, sólo tienes una oportunidad para impresionarlos.

Si la presentación es frente a frente, Tortajada advierte que “el líder del proyecto debe tener muy claros todos los temas, no se vale decir que el experto en determinado asunto es tu compañero”. Igualmente, aconseja mantener la confianza al momento de contestar las preguntas y, en caso de no tener una respuesta, consultar el material o pedir tiempo. “Es preferible a mentir o a comprometerte con algo que no vas a poder cumplir”.

En cuanto a tu discurso, tiene que ser concreto y específico. Aunque tu proyecto sea muy especializado, utiliza un lenguaje entendible para la mayoría, pues los inversionistas no son expertos en todo. Y cuida que tu material visual (diapositivas, tarjetas, animaciones) sea sólo de apoyo y no base de tu presentación.

Por su parte, Fernández destaca que debes estar abierto a las críticas y ser flexible en las propuestas que te hagan. “Tiene que ser una situación ganar-ganar; tal vez sacrifiques un poco el control accionario, pero ganas experiencia y contactos y, de esta manera, puedes mantener una autonomía operativa e ir recuperando el total de tu empresa”.

El plan ideal

Tu plan de negocios puede ser un documento de una página o de cien –aunque la extensión promedio va de 15 a 20 hojas–. Incluso, puede adaptarse según tu giro, por ejemplo, ser virtual. Este fue el formato que le funcionó a Jorge Soto y a Óscar Salazar, con su empresa Citivox, para conquistar el bolsillo de sus inversionistas.

Debido a la naturaleza del proyecto –que utiliza la tecnología móvil para construir y mejorar la relación entre los ciudadanos y el gobierno a través de la participación ciudadana– un plan por escrito no era atractivo. “Nos pedían un prototipo, querían verlo ‘en acción’ y no en el papel”, comenta Jorge, quien es director de Estrategia y Operaciones.

Entonces, pusieron manos a la obra para transformar su plan. Aunque Citivox inició operaciones formales en octubre de 2010 con recursos propios –que resultaron de la venta de un negocio anterior–, los emprendedores necesitaban de una inyección de capital que les permitiera perfeccionar el negocio y llevarlo al siguiente nivel.

Para ello, desarrollaron una aplicación Web que mostraba cómo era la plataforma en tiempo real. El objetivo era que los interesados comprendieran cómo se visualizaría el contenido. Además, incluyeron fotografías, gráficos e infografías fáciles de entender.

Este esquema se ajustaba perfecto con su material, que tiene cuatro ejes: informe, en el que los ciudadanos reportan incidentes (fugas de agua, inundaciones, etc.) por medio de tecnología móvil; gestión, en el cual el gobierno da seguimiento y asigna los recursos; medida, en el que se generan mapas y estadísticas; y comunicación, para hacer públicos los datos recabados.

Una vez resuelto este punto, se concentraron en ordenar los números del negocio, porque “los inversionistas se interesan mucho en las proyecciones y en los estados financieros, quieren saber qué has logrado hacer sin ellos y hasta dónde eres capaz de llegar”, señala Jorge.

En este sentido, Fernández asegura que “un negocio es tan bueno como sus supuestos”. Por eso, si la empresa ya está operando tienes que demostrarlo con cifras. Si aún no has iniciado, aconseja crear una proyección basada en la identificación de oportunidades actuales que incluya proyecciones a dos o cinco años. Recuerda que la rentabilidad y qué tan escalable es tu proyecto son dos temas cruciales, pues los inversionistas escogerán el proyecto con la mejor propuesta en cuanto al riesgo-beneficio.

Otro aspecto en el que se fijan, de acuerdo con el socio fundador de Angel Ventures México, es en el emprendedor. “Tienes que demostrar que tienes la capacidad y el compromiso de llevar a buen término la propuesta. Es preferible un buen emprendedor con un proyecto medio a una idea increíble que no tenga buenos ejecutores”. Jorge coincide y comenta que “también se fijan en el potencial del equipo, en sus credenciales, experiencia profesional y trayectoria académica”.

Gracias a estas estrategias, Citivox obtuvo US$200,000 por concepto de inversión ángel y acaba de recibir una más para consolidar su presencia en México, Estados Unidos, África y en varios países de Latinoamérica.

Además, a principios de este año Jorge y Óscar fueron seleccionados como Emprendedores Endeavor, un reconocimiento que otorga la aceleradora Endeavor México a empresarios de alto impacto. Así, tienen acceso a una red internacional de expertos y reciben asesoría de un consejo consultivo formado por empresarios de renombre. También pueden acceder a fondos de capital de riesgo privado y alternativas de deuda con bancos e intermediarios financieros para seguir creciendo.