Usa tu plan de negocios para conseguir financiamiento

Aprende a utilizar este documento para atraer inversionistas o solicitar un crédito a una institución financiera.
Escrito por: Ilse Maubert Roura

Un capitán de barco que busca un tesoro necesita un mapa que le permita surcar los mares. Sin él, las probabilidades de encontrar el oro son nulas pues irá a la deriva. Asimismo, tú como emprendedor inicias una aventura empresarial en búsqueda de financiamiento para arrancar o fortalecer tu proyecto. Y un plan de negocios será el mapa que marcará la pauta y te ayudará a encontrar tu camino al éxito.


Aunque contar con un documento de este tipo es esencial, la realidad es que muchos emprendedores inician operaciones sin él. Pero sin planeación, el riesgo aumenta. Y es que el plan de negocios no sólo rescata la misión y visión de la empresa, también explica cuál es su mercado, su oferta y las acciones de mercadotecnia que implementará, entre otros datos. Por lo que sirve de soporte para la toma de decisiones. Y lo mejor: es clave para conseguir financiamiento, ya sea a través de un banco o un inversionista.

“Se trata de la carta de presentación de todo emprendedor y sirve para validar qué tan rentable es el negocio”, señala Hernán Fernández, socio fundador de Angel Ventures México, un club de inversionistas que facilita el acceso de capital a las Pymes. Por lo tanto, sin esta herramienta es difícil que tu empresa obtenga los recursos que necesita, pues en el plan de negocios se detallan las bases financieras del negocio.

De acuerdo con el directivo, el 80% de los contactos que recibe su club no cuenta con este documento, así que automáticamente se descartan. “No podemos atender a todos los que aseguran tener la próxima gran idea y que no tienen la disciplina de ponerla en papel”, dice.

Lo que no puede faltar

Hay tres ejes principales que no puedes ignorar al momento de redactar tu plan:

1. Modelo de negocio. Describe qué hace la empresa, qué productos o servicios va a producir para generar ingresos y con qué frecuencia. Estima los tiempos de venta y cobranza, así como clientes ganados o perdidos.

2. Definir el mercado meta. Creer que alcanzarás el éxito con tener el 1% del mercado es un grave error. Lo mejor es que tu público objetivo sea escalable, es decir, que primero cubras una necesidad de tu sociedad, luego en tu estado, país y, por qué no, también a nivel internacional.

3. Diferenciadores. Analiza qué hace diferente a tu negocio de los que ya existen en el mercado y cómo enfrentarás a tus competidores. No supongas que no existe competencia, pues incluso si tu producto es nuevo, compites por el ingreso y la atención de los consumidores.

Adriana Tortajada, titular del Fondo Emprendedores en Nacional Financiera, recomienda no entregar el plan completo, sino sólo un resumen de una hoja con la información más relevante que llame la atención y haga que te quieran conocer. Esto es vital, sobre todo, cuando sólo presentas el documento (por ejemplo, para participar en un concurso empresarial), ya que debes ser muy directo en la definición del producto o servicio, qué necesidades atiende, qué problemas soluciona y por qué la gente lo compraría.

También es básico cuidar que la ortografía y redacción sean correctas para no dar una mala imagen. Recuerda que en este escenario no hay derecho de réplica ni puedes contestar dudas, sólo tienes una oportunidad para impresionarlos.

Si la presentación es frente a frente, Tortajada advierte que “el líder del proyecto debe tener muy claros todos los temas, no se vale decir que el experto en determinado asunto es tu compañero”. Igualmente, aconseja mantener la confianza al momento de contestar las preguntas y, en caso de no tener una respuesta, consultar el material o pedir tiempo. “Es preferible a mentir o a comprometerte con algo que no vas a poder cumplir”.

En cuanto a tu discurso, tiene que ser concreto y específico. Aunque tu proyecto sea muy especializado, utiliza un lenguaje entendible para la mayoría, pues los inversionistas no son expertos en todo. Y cuida que tu material visual (diapositivas, tarjetas, animaciones) sea sólo de apoyo y no base de tu presentación.

Por su parte, Fernández destaca que debes estar abierto a las críticas y ser flexible en las propuestas que te hagan. “Tiene que ser una situación ganar-ganar; tal vez sacrifiques un poco el control accionario, pero ganas experiencia y contactos y, de esta manera, puedes mantener una autonomía operativa e ir recuperando el total de tu empresa”.

El plan ideal

Tu plan de negocios puede ser un documento de una página o de cien –aunque la extensión promedio va de 15 a 20 hojas–. Incluso, puede adaptarse según tu giro, por ejemplo, ser virtual. Este fue el formato que le funcionó a Jorge Soto y a Óscar Salazar, con su empresa Citivox, para conquistar el bolsillo de sus inversionistas.

Debido a la naturaleza del proyecto –que utiliza la tecnología móvil para construir y mejorar la relación entre los ciudadanos y el gobierno a través de la participación ciudadana– un plan por escrito no era atractivo. “Nos pedían un prototipo, querían verlo ‘en acción’ y no en el papel”, comenta Jorge, quien es director de Estrategia y Operaciones.

Entonces, pusieron manos a la obra para transformar su plan. Aunque Citivox inició operaciones formales en octubre de 2010 con recursos propios –que resultaron de la venta de un negocio anterior–, los emprendedores necesitaban de una inyección de capital que les permitiera perfeccionar el negocio y llevarlo al siguiente nivel.

Para ello, desarrollaron una aplicación Web que mostraba cómo era la plataforma en tiempo real. El objetivo era que los interesados comprendieran cómo se visualizaría el contenido. Además, incluyeron fotografías, gráficos e infografías fáciles de entender.

Este esquema se ajustaba perfecto con su material, que tiene cuatro ejes: informe, en el que los ciudadanos reportan incidentes (fugas de agua, inundaciones, etc.) por medio de tecnología móvil; gestión, en el cual el gobierno da seguimiento y asigna los recursos; medida, en el que se generan mapas y estadísticas; y comunicación, para hacer públicos los datos recabados.

Una vez resuelto este punto, se concentraron en ordenar los números del negocio, porque “los inversionistas se interesan mucho en las proyecciones y en los estados financieros, quieren saber qué has logrado hacer sin ellos y hasta dónde eres capaz de llegar”, señala Jorge.

En este sentido, Fernández asegura que “un negocio es tan bueno como sus supuestos”. Por eso, si la empresa ya está operando tienes que demostrarlo con cifras. Si aún no has iniciado, aconseja crear una proyección basada en la identificación de oportunidades actuales que incluya proyecciones a dos o cinco años. Recuerda que la rentabilidad y qué tan escalable es tu proyecto son dos temas cruciales, pues los inversionistas escogerán el proyecto con la mejor propuesta en cuanto al riesgo-beneficio.

Otro aspecto en el que se fijan, de acuerdo con el socio fundador de Angel Ventures México, es en el emprendedor. “Tienes que demostrar que tienes la capacidad y el compromiso de llevar a buen término la propuesta. Es preferible un buen emprendedor con un proyecto medio a una idea increíble que no tenga buenos ejecutores”. Jorge coincide y comenta que “también se fijan en el potencial del equipo, en sus credenciales, experiencia profesional y trayectoria académica”.

Gracias a estas estrategias, Citivox obtuvo US$200,000 por concepto de inversión ángel y acaba de recibir una más para consolidar su presencia en México, Estados Unidos, África y en varios países de Latinoamérica.

Además, a principios de este año Jorge y Óscar fueron seleccionados como Emprendedores Endeavor, un reconocimiento que otorga la aceleradora Endeavor México a empresarios de alto impacto. Así, tienen acceso a una red internacional de expertos y reciben asesoría de un consejo consultivo formado por empresarios de renombre. También pueden acceder a fondos de capital de riesgo privado y alternativas de deuda con bancos e intermediarios financieros para seguir creciendo.

Vende tu Plan de Negocios

10 consejos para cautivar a los inversionistas en menos de 30 minutos.
Escrito por: SoyEntrepreneur

Una vez elaborado el plan de negocios te toca enfrentar la prueba más difícil: convencer a los posibles inversores de que tu proyecto es la mejor alternativa.


Lo común es que dispongas de un escaso tiempo para esta prueba vital. Normalmente te darán unos 30 minutos para lograr tu objetivo. El problema es que para muchos este tiempo puede alcanzar sólo para explicar la introducción y agregar un “gracias, señores”.

Desde luego, la clave reside en elegir correctamente qué es lo que mostrarás en esos escasos minutos y utilizar todas las tácticas y herramientas necesarias. Aquí te explicamos las mejores prácticas para realizar una presentación efectiva ante tus potenciales inversionistas y lograr convencerlos de apostar por tu proyecto:

1. La consistencia del emprendedor

Además del proyecto, en la presentación estarás vendiéndote a ti mismo. Es fundamental inspirar confianza en el potencial inversor, lo cual empieza con tu puntualidad y cortesía al saludar, y lograrás conquistarlo de verdad si muestras pasión por tu proyecto, iniciativa, creatividad y capacidad de gestión.

Además, debes aprender a dominar tu lenguaje corporal, acuérdate que las posturas y los gestos son incluso más importantes que las palabras, por lo que debes evitar morderte las uñas, bajar la mirada o cruzarte de brazos. Si hablas pausado, con voz firme, gestos claros y con una buena sonrisa, serás más convincente.

También, presta atención especial a tu imagen: tu vestimenta debe ser formal, pero debes sentirte cómodo con lo que traes puesto. Evita el uso exagerado de perfume o de maquillaje, y siempre cuida el aspecto de tu pelo y barba, y asegúrate de que tu ropa esté limpia y planchada.

2. El diseño

Todo entra por los ojos. Entonces, es importante cuidar las imágenes, los gráficos y los diseños de las diapositivas que utilices. Utiliza colores alegres y no llenes las diapositivas de palabras y de texto, sólo de bullets o frases necesarias que te ayuden a acordarte de los datos y para que tu público te siga en la presentación.

También es aconsejable invertir en el diseño de las carpetas y de tu Plan de negocios. Mientras más cuidado sea el diseño, más profesional parecerá tu proyecto. Asegúrate de que la letra sea legible (de preferencia usar la fuente Arial o alguna parecida y en algún tono oscuro), evita que sea muy larga la presentación e incluye imágenes y gráficas que hagan la lectura más entretenida.

3. Entrega sólo lo fundamental

Dado que sólo dispones de unos pocos minutos para presentar el proyecto, habla sólo de lo más importante, es decir, de lo que debes incluir en tu resumen ejecutivo: la oportunidad de negocio, las características de tu producto o servicio, el mercado al que te diriges, tu modelo de negocios y tus principales acciones de marketing o promoción. Básicamente habla sólo de lo necesario para dar a entender por qué tu empresa es rentable y cuáles son sus ventajas competitivas.

Deja el resto para posibles preguntas. No te metas en temas que no dominas y evita responder “no sé”, mejor comprométete a investigarlo.

4. Prepárate
Las buenas presentaciones no nacen del azar. Todo es cuestión de preparación. Antes de exponer ante los inversores, deberías ensayar ante personas que no formen parte del grupo de trabajo. Ellos podrán darte un valioso feedback que te servirá para ajustar la exposición y generar el efecto deseado.

Además, asegúrate de que conoces tu proyecto a la perfección, así como el mercado en el que te insertarás. Adelántate a las posibles preguntas y ten una respuesta preparada para ellas.

5. Preevalúa tu escenario
Evalúa previamente a la presentación quiénes formarán tu audiencia, qué grado de interés tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrás disponible para exponer. Conocer el perfil de las personas que te entrevistarán te ayudará a saber cómo hablarles, qué tipo de lenguaje usar y en qué puntos hacer mayor énfasis para atraer su atención.

6. El tiempo justo
El suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evalúa la atención a medida que vas hablando, si ves que la gente está cansada, acorta tu discurso o empieza a exponer otros aspectos del proyecto. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten a alargarse y hacer que pierdan todo el interés en tu proyecto.

Una presentación de 20 a 30 minutos es más que suficiente para hablar de estos temas y dar a conocer tu idea de negocios.

7. Una conclusión matadora
Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos de la presentación son claves para conquistar al público. Es el momento para utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa. Aquí puedes ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un éxito", o "tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto".

8. El documento escrito
La versión escrita del Plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al final de la presentación oral. Debes asegurarte de tener suficientes copias para todos los presentes y que el formato y la presentación sean adecuados y atractivos. Lleva copias de más por si acaso se agrega alguien más al grupo.

9. Presentación Power Point
Las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una presentación visual. Las imágenes deben ser de calidad fotográfica y estar bien utilizadas. Otra ventaja es que puedes regular los tiempos mediante un control remoto. También es recomendable que hagas una presentación social media: Haz discusiones previas en Twitter y Facebook y presenta los resultados (a través de widgets de Google que muestren RSS feeds), agrega videos y otros elementos como encuestas.

10. Pizarrones o rotafolios

Siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontáneo. Un lugar para graficar pensamientos, hipótesis y relaciones no está de más. Para ello puedes usar las herramientas online que te permiten escribir sobre los textos de una presentación.

Las 10 reglas de Sam Walton para un negocio exitoso

El fundador de Walmart aprendió el valor del dinero y del trabajo en equipo durante la Gran Depresión y en la Segunda Guerra Mundial. Conoce las claves del éxito de este empresario.

Escrito por: Altonivel

Samuel Walton, fundador de la mayor cadena minorista del planeta Walmart, sabía cuál era el papel del dinero y de un buen líder en el éxito de una empresa. El patriarca de una de las familias más poderosas de la actualidad, creció en la pobreza durante la Gran Depresión y después sufrió las penurias del servicio durante la Segunda Guerra Mundial.

En su libro "Running a Successful Company: Ten Rules that Worked for Me", Sam Walton señalaba que las carencias que vivió durante su juventud le dieron reservas de fuerza superior para ser perseverante y para conocer el auténtico valor del dinero y del trabajo en equipo.

En su obra, el empresario habla de las 10 claves que lo llevaron de ser vendedor de JC Penny a fundar en 1962, con sus ahorros y la ayuda de su suegro, una cadena de tiendas de descuento de ventas al por menor.

Te damos las 10 claves del éxito de un hombre cuyo patrimonio neto al momento de su muerte alcanzaba los 25 billones de dólares.

1. Comprométete con tu negocio: debes ser la persona que más crea en tu empresa. Walton aseguraba que venció todos y cada uno de sus errores personales gracias a la gran pasión que sentía por su compañía. Si te gusta tu trabajo, todos los días tratarás de dar lo mejor que puedas y la gente empezará a contagiarse de esa pasión por tu negocio.

2. Comparte tus beneficios con todos sus asociados y tratarlos como compañeros: si tratas bien a un socio, podrán trabajar juntos para superar las expectativas del negocio. El líder de la empresa debe ser el primero en servir y de esta manera, animar a sus socios a hacer lo mismo. Impulsa a tus socios a invertir en la compañía con promociones especiales o concede acciones para el retiro.

3. Motiva a tus socios: el dinero y la participación accionaria no son suficientes. Debes pensar constantemente en formas nuevas y más interesantes para motivar y desafiar a tus socios. Establece metas altas, estimula la competencia, lleva la cuenta. Mantén a tus trabajadores tratando de adivinar cuál será el siguiente paso de la compañía y evita ser demasiado previsible.

4. Comunica todo lo que puedas a tus socios: cuanto más sepan, más te entenderán. Entre más te comprendan, más te querrán. Una vez que la empresa les importe, no habrá quien pare su involucramiento con la compañía. Si desconfías de tus socios, ellos sabrán que realmente no los consideras compañeros. La información es poder y la ganancia se obtiene de empoderar a sus asociados.

5. Agradece todo lo que tus socios hacen por el negocios: los cheques y las acciones son una manera de comprar la lealtad, pero recuerda que a todos les gusta que se les diga lo mucho que alguien aprecia lo que hacen. Nada sustituye el poder de unas pocas y bien escogidas palabras sinceras.

6. Celebra el éxito: es importante encontrar el buen humor en los fracasos. Si tú te diviertes, el resto de tu empresa lo hará. No sólo aumenta la moral de los trabajadores, hace que la competencia no te tome demasiado enserio y te preste atención.

7. Escucha a todos en tu empresa: las personas que trabajan con tu consumidor son los únicos que verdaderamente saben cómo le está yendo a tu negocio, por lo que es indispensable darles voz y voto. Esto impulsa la responsabilidad, la lealtad y el flujo de buenas ideas.

8. Supera las expectativas de tus clientes: si lo logras, éstos volverán una y otra vez. Dales lo que quieren y un poco más y hazles saber lo mucho que los aprecias. Cuando te equivoques no ofrezcas excusas, mejor discúlpate. Walton aseguraba que las dos palabras más importantes para Walmart son "Satisfacción garantizada".

9. Controla tus gastos mejor que la competencia: esta es una gran ventaja competitiva, pues te permite cometer muchos errores y aun así recuperarse sin que afecte al cliente. La eficiencia es la clave del éxito económico de un negocio.

10. Nada contracorriente: no sigas la sabiduría convencional, ya que si todo el mundo está haciendo las cosas de una manera, es probable que encuentres un nicho haciendo un negocio en el sentido contrario. Pero prepárate para las críticas.

5 formas de mejorar flujo de caja de tu empresa

Una administración adecuada del efectivo es un factor clave para contar con solvencia. Te damos algunos consejos.

 
En el día a día de una empresa, cualquiera sea su rubro, la principal lucha es con la entrada y salida del dinero. En otras palabras, el dinero llega como ingreso y se va en forma degastos; lo que se conoce en la jerga empresarial  y de contabilidad como flujo de caja o cash flow.
Dado que el objetivo principal de cualquier negocio es generar utilidades, por lo que el flujo de dinero debe estar siempre en número azules.
El flujo se entiende entonces como la solvencia de una empresa. De este modo, sabes que si tu empresa está insolvente, no puede pagar sus deudas y por tanto, si en un periodo corto de tiempo no es capaz de generar nuevos ingresos, va a la quiebra.
Los libros de contabilidad proveen importante información acerca del saldo de la cuenta de efectivo. A continuación se describen algunos de los consejos más acertados que se encuentran en ellos.

Facturación rápida

Muchos negocios tienen facturan a sus clientes al finalizar cada mes, dejando dinero que podría estar en sus cuentas bancarias en los bolsillos de otras empresa.
¿Qué se recomienda? En vez de esperar a facturar cobra inmediatamente cuando el trabajo haya sido completado. Si tu negocio consiste en cobrar por horas, puedes facturar dos veces al mes.

Deudas

El dinero que se te debe pero no cobras es un agujero en tu flujo de caja. Revisa de forma regular tus cuentas que están por cobrar. Luego, llama o envía un correo electrónico pidiendo el pago lo antes posibles.
Cuando el recordatorio no funciona es hora de poner a trabajar a las agencias de cobro.

Premia a quien paga rápido

Puedes hacer que algunos de los clientes paguen inmediatamente ofreciéndoles un descuento si pagan cuentas futuras –por ejemplo, mensualidades- al principio, impulsando de esta forma tu flujo de dinero. Lo más común es un dos por ciento de descuento si se paga dentro de un plazo de 10 días.

Paga las cuentas sólo cuando vencen

Determina hasta qué día del mes te permiten tus proveedores pedir ingresar el pago. Entonces, espera a pagar cuando la fecha venza en vez de pagar de inmediato.
¿La razón? De esta forma ayudarás a mantener el dinero en flujo, es decir, que lo mantendrás en tu negocio por mucho más tiempo.

Recibe una parte

En vez de esperar hasta que un trabajo esté terminado para facturar, exige que se te pague una porcentaje antes de que comiences el trabajo, usando como excusa supuestas malas experiencias anteriores. Así, puede cobrar entre 30% y 50% del total, antes de comenzar. Otra fórmula es dividir la factura en tres partes: primero, antes de que el trabajo comience, segundo, durante la ejecución, y tercero, una vez que hayas terminado.