Cuando llegamos la
empresa, se encontraba tremendamente endeudada, las ventas no eran tan malas;
pero los márgenes de ganancia eran muy bajos y los costos fijos estaban fuera
de control. Lo que generaba más estrés era administrar el flujo de caja. Todas las
semanas había que elegir entre pagar a los proveedores o pagar a los bancos. La
quincena que había planilla, no se podía pagar a los bancos ni a los
proveedores. El proceso para revertir el problema tardó casi doce meses.
Empezamos realizando un diagnóstico profundo, luego vino la etapa de tomar
decisiones. Hubo que tomar decisiones firmes, dar pasos con mucha cautela y
trabajo muy fuerte.”
Esto fue hace cinco
años. Es uno de nuestros clientes más recientes y uno de los mejores ejemplos
de tenacidad, fuerza de carácter y disciplina.
Un consultor
experimentado puede hacer grandes cosas por tu empresa.
Los
consultores tienen enormes ventajas y fortalezas, por eso son contratados por
empresas, de todo tamaño. Las compañías más grandes del mundo, siempre tienen
un staff de consultores externos que los apoyan. La mayor ventaja del consultor es poder ver desde
afuera lo que sucede en la empresa, esa posibilidad de tener una visión
objetiva, más la experiencia acumulada en otras compañías, le permite ver cosas
que las personas que están dentro no ven.
Llevo diez años -de
mis 30 como profesional- dedicado totalmente a la consultoría, especializado en
reingeniería financiera y en temas de estrategia gerencial. Mi experiencia me
dice que la inversión que hace una compañía en una consultoría calificada y
bien enfocada, se paga muchas veces y se recupera en un plazo muy corto. La
inversión se paga porque al resolver problemas, aumentan la capacidad de las
empresas para mejorar sus ganancias o evitar situaciones de crisis.
Sobre esta
opción de contratar consultores externos, te planteo estas preguntas:
• ¿Por qué las grandes
compañías multinacionales contratan consultores, a veces pagando honorarios
bastante elevados, cuando ya cuentan en sus planillas con expertos, algunos
incluso quizás más calificados que el mismo consultor contratado?
• ¿Por qué hay que
contratar consultores?
• ¿Para qué pagarles
más de lo que se les paga a los empleados?
• ¿Por qué algunas
empresas contratan a esos mismos consultores una y otra vez?
• ¿Por qué grandes
compañías tienen en tan alta estima los servicios que reciben de sus
consultores?
Te mencionaré ahora algunas
de las razones que responden las preguntas anteriores y que hacen que un
empresario decida contratar un consultor en sus negocios.
Las cuatro
primeras razones han sido mis servicios estrella como consultor, en todo este
tiempo; también mencionaré otras no menos importantes:
1. La
necesidad de diagnosticar problemas y hallar soluciones
Una de las
principales habilidades de un buen consultor es su capacidad en el diagnóstico
de problemas y planteo de soluciones prácticas.
Las empresas
enfrentan todo tipo de situaciones, problemas o crisis que la colocan en
posición de desventaja frente a la competencia, afectan la capacidad financiera
y bajan los márgenes de ganancias.
Encontrar donde está
el problema, es el primer paso para resolver un problema. Un consultor
experimentado tiene la capacidad y la objetividad para diagnosticar una
situación y sus causas. Recomendar soluciones para resolver esos problemas es
el valor agregado, así como la capacidad de mirar las consecuencias de cada alternativa,
tanto a mediano como a largo. Todo esto resulta de gran beneficio para las
empresas que contratan a ese consultor.
2. La
necesidad de una reestructuración completa
Muchas empresas
llegan a situaciones extremas, que requieren soluciones extremas. Puede ser una
seria crisis financiera, problemas graves de capital de trabajo, niveles
elevadísimos de endeudamiento, altos costos de capital o bajos márgenes de
ganancias.
También podría ser
la necesidad de llevar la empresa al siguiente nivel de crecimiento para
enfrentar la competencia o aprovechar oportunidades en el mercado.
Uno de mis clientes,
tuvo que invertir casi $4 millones de dólares para duplicar su capacidad de
producción. Tuvo que hacerlo por dos razones:
1) El mercado se
estaba expandiendo y el producto de esta empresa estaba en una demanda
creciente.
2) El nivel de deuda
de la compañía exigía un nivel de ventas más alto para cubrir sus crecientes
costos fijos, principalmente el pago de la deuda. El punto de equilibrio
financiero había aumentado en casi un 60%.
Una
reestructuración completa incluye generalmente un proceso de reingeniería
financiera profundo, no es solo un tema gerencial y operativo.
Como especialista en
reingeniería financiera he participado en estos procesos muchas veces. He visto
levantarse, literalmente, de las cenizas a muchas empresas que estaban a punto
de quiebra.
Algunos consultores
también asumen “temporalmente” la gerencia de una empresa para resolver
problemas que requieren más que consejos. Esto sucede porque, por diferentes
razones, algunas empresas no pueden implementar las soluciones más dramáticas
con su propia gente.
3. La
necesidad de capital y financiamiento
Toda empresa
necesita dinero.
La necesidad de
mejores fuentes de financiamiento es algo corriente en todas las compañías,
principalmente aquellas que ven aumentadas sus ventas o que requieren mayores
reinversiones en su capacidad instalada.
Buscar fuentes de
financiamiento es algo que tanto empresas en crisis como empresas exitosas
están necesitando constantemente.
El cero
endeudamiento es un mito sobre los negocios, una empresa que desee continuar
creciendo y mejorando su capacidad competitiva, debe financiar constantemente
sus operaciones.
4.
Reglamentaciones gubernamentales e impuestos
Las empresas
trabajan en entornos en donde existen reglamentaciones, controles, leyes y
obligaciones de todo tipo para poder operar legalmente y a derecho.
Las empresas
que no conocen o no cumplen con las reglamentaciones se enfrentan a sanciones,
multas y el riesgo de que sus operaciones sean detenidas por el gobierno o por
sus instituciones.
Cuando estas
empresas operan en diversos países, este asunto es más complejo. Al abrir en un
nuevo país, lo más efectivo es contratar consultores externos conocedores y
experimentados en esos nuevos mercados que la empresa quiere operar. Esto
reduce el riesgo y es mucho rápido y efectivo que enviar gente de la misma empresa
a realizar la investigación. También es mucho más barato.
Más adelante te
comentaré el caso de una compañía multinacional que contrató mis servicios hace
unos años para resolver dónde debían instalar una planta que fabricara y
abasteciera el mercado centroamericano.
5. La
necesidad de elevar el nivel de eficiencia y competencia
Las ganancias de una
empresa pueden aumentar con solo diagnosticar y aumentar la eficiencia
operativa del negocio. Esta eficiencia se puede mejorar tanto en el plano
financiero, como en la parte operativa o en el área de las ventas.
Hay grandes
oportunidades de multiplicar las ganancias, buscando mejoras en los niveles de
eficiencia.
Si la competencia es
más eficiente que tu propia compañía, puede ofrecer precios mejores, mejor servicio
y ganar más quizás con tu mismo nivel de ventas.
La ineficiencia se
empieza a manifestar en menores ganancias, costos de operación más elevados,
costos fijos altos.
La calidad
deficiente, las demoras o la baja productividad son producto de la ineficiencia.
Un consultor
experimentado y experto puede colaborar con el empresario, grandemente en esto.
Las ganancias son enormes, a veces con pequeños; pero precisos cambios en las
áreas de la empresa que tienen capacidad de generar más valor.
6. La
necesidad de incrementar sus ventas
Ninguna empresa se
puede mantener en el tiempo sin ventas.
Si la compañía es
nueva y ha invertido en expansión debe alcanzar el punto de equilibrio
operativo y financiero, lo antes posible. Y para generar flujo de caja, debe
sobrepasar ese nivel de ventas en tiempo record.
Las ventas reflejan
para la empresa, la satisfacción del cliente y su lealtad a la marca y a sus
productos. Más ventas son más clientes, o más ventas por cliente.
Cuando una empresa
requiere elevar sus ventas en el corto plazo, un consultor especializado puede
ser de gran ayuda para una compañía.
7. La
necesidad de ideas frescas
Es natural que la
gerencia y su equipo de trabajo estén inmersos en el día a día. Los problemas
diarios pueden bloquear la capacidad mental de buscar otras soluciones o de
abrir espacio para nuevas ideas.
Un consultor
con excelentes capacidades para resolver problemas, aunque no conozca a
profundidad la empresa, puedo aportar grandes cambios. El no estar inmiscuido en el día a día o la propia
ignorancia, le permiten al consultor mirar desde otra perspectiva las
circunstancias en que está la empresa.
8. Políticas
de la compañía
Hace unos cinco años
una compañía mexicana con operaciones en América Central tomó la decisión de
fabricar directamente en América Central. Venían maquilando sus productos en
Guatemala, desde donde distribuían sus productos a El Salvador, Costa Rica y
Panamá. Querían expandir operaciones a Honduras y Puerto Rico. Tenían que
resolver dónde instalar su propia planta de fabricación. Su Gerente General,
mexicano de origen, sugería abrir en Costa Rica, donde él vivía con su familia
desde hacía más de siete años pero otras personas sugerían las posibilidades de
El Salvador, donde se contaba con mano de obra más barata, un parque industrial
muy atractivo y excelentes puertos.
¿Qué hicieron?
Contrataron un consultor en El Salvador. A mí me contrataron para analizar la
opción de Costa Rica. A cada uno le correspondía valorar las ventajas y
desventajas de cada país para esta nueva expansión de la empresa. A final de
decidieron por Costa Rica.
Las empresas
saben que el aspecto subjetivo puede sesgar la toma de decisiones o el
planteamiento de soluciones por parte de la gente que está dentro de la
empresa. Lo que beneficia o perjudica a nivel personal, a los miembros de un
equipo gerencial, puede tener una enorme influencia a la hora de tomar
decisiones.
Esto hace que
grandes empresas contraten consultores externos para valorar objetivamente las
propuestas que presentan los gerentes de sus empresas o sus mandos medios.
El consultor
funciona como un filtro que evalúa objetivamente las diferentes propuestas.
En el caso de la
compañía mexicana, su gerente regional prefería Costa Rica, porque ahí había
hecho su vida con su familia; pero también porque conocía mejor el país. Al
contratarme, la compañía matriz logró filtrar mejor las dos opciones que tenía
planteadas.
Esa misma empresa
luego me contrató para “climatizar” el Código de Ética de la empresa, puesto
que debía implementarlo en Costa Rica y debía ajustarse a la realidad y a la
normativa. En este nuevo proyecto, participaron otros expertos, entre ellos un abogado
especialista en derecho laboral.
Puedo
mencionar, varias razones adicionales que llevan a las empresas a contratar
consultores externos:
• La necesidad de
contratar personal temporal.
• La necesidad de
capacitar empleados.
• Todos los temas
que tienen que ver con los computadores y el procesamiento de datos.
• Y ahora, cada vez
más, todo lo referente a lograr que las compañías tengan presencia en internet.
Este mundo cada día es más virtual y, año con año, las ventas que se hacen por
medio de Internet son mayores que las ventas fuera de Internet. Esta ya es una
realidad. En el 2010 las ventas por Internet fueron mayores que las ventas en
el mundo físico.
El último punto
anterior es bien interesante. En mi propia experiencia como consultor, las
cosas han cambiado de manera impresionante con la nueva economía que la
internet ha venido creando. Antes todos mis clientes exigían que yo visitara
personalmente la empresa para “verme”. Utilizaban la frase “la presencia es
importante”. Todavía atiendo clientes de esa manera, pero en el 2010 comencé a
brindar un servicio de consultoría mixto, los visito varias horas al mes y el
resto del trabajo lo coordino vía internet. ¡Desde cualquier lugar del mundo
puede monitorear a mis clientes! Para el año 2011 estaré implementando el
programa Coach VIP Platino del Sistema Montenegro que me permitirá atender
clientes por medio de consultoría virtual en un 100%.
Señales que
indican la necesidad de contratar un consultor
Hay situaciones
concretas que surgen en las empresas y que indican la necesidad de contratar un
consultor.
Si enfrentas alguna
de estas situaciones, es porque necesitas analizar la opción de contratar un
consultor:
• Tu empresa no
cuenta con un plan de negocios o plan empresario estructurado que sirva de guía
para planificar tu futuro.
• No estás
satisfecho con las ganancias de tu negocio y tu conocimiento del negocio te
dice que hay oportunidades de duplicarlas o triplicarlas.
• La economía global
pasa momentos de crisis, las ventas de tu negocio están estancadas, los costos
fijos siguen aumentando y los márgenes son cada vez menores.
• Hay una escasez
crónica en el flujo de caja que se manifiesta en un estrés constante para
elegir entre el pago de las planillas, las cuentas de los proveedores y las
cuotas de los bancos.
• La empresa debe
incrementar su capacidad de producción para enfrentar la competencia o para
aprovechar oportunidades que ofrece el mercado.
• Bajos niveles de
eficiencia en algunos departamentos de la empresa, alta rotación de personal,
escasa motivación por parte del personal, empleados con carga excesiva de
trabajo, atrasos en las entregas, deficiencias en el servicio.
• La empresa
requiere de una inyección de capital, ser capaz de mejorar el capital de
trabajo, su flujo de caja, para ingresar a nuevos mercados o para aumentar su
capacidad de producción.
• La Gerencia
General o la Junta Directiva cuenta con poca información confiable y útil sobre
el mercado, sobre la misma compañía y sobre la competencia.
Contratar
consultores calificados, pero sobre todo, experimentados puede contribuir a
mejorar los niveles de eficiencia general de la empresa, aumentar las ganancias
y le ayudan al empresario a llevar sus negocios al siguiente nivel de
crecimiento.
• ¿Enfrentas en
estos momentos alguna situación o problema que debe resolverse?
• ¿Vienes con ese
problema desde hace mucho tiempo al punto de que ha vuelto crónico?
• ¿Deseas ideas
frescas para tu negocio y un punto de vista externo que te permita ver
oportunidades de mejora y crecimiento?
Quizás es el
momento de contratar un buen consultor para tu negocio.
Enrique
Núñez Montenegro
