Cómo y cuándo jugar con marketing, precios y proveedores para asegurar
tu punto muerto
Equilibra tu negocio
Si antes de salir al mercado no
sabes dónde se encuentra tu punto de equilibrio, el punto exacto a partir del
cual obtendrás beneficios, estás empezando tu aventura emprendedora a ciegas.
Te contamos cómo hacer el cálculo y qué estrategias debes seguir.
Rafael Galán
28/06/2012
Adiós incertidumbre
“Para
llegar a los números negros es fundamental la certeza de las cifras que se
manejan, ya que esto permite reducir la incertidumbre, y lo más importante en
la iniciativa emprendedora es reducir la incertidumbre. Los emprendedores
prevén, por lo general, márgenes del 7% y luego se encuentran con que sólo
tienen un margen de un 1%”, explica Barbero. O lo que es lo mismo: el primer
año prevén vender 100, y, cuando la realidad se impone, sólo les compran 20.
Calcular el punto de equilibrio de tu negocio te ayuda a dimensionar correctamente
tu empresa, fijar una política de precios sensata y asumir que tienes que hacer
una previsión de ingresos realista. Cuenta de resultados. A la hora de abordar
el plan financiero de tu negocio no puedes dejar de lado el cálculo del nivel
de producción y ventas que tiene que alcanzar tu empresa para que cubras tanto
sus costes fijos como variables y conocer así a partir de qué punto vas a
obtener beneficios antes de poner los pies en el mundo empresarial. Para ello
no sólo necesitas saber cuáles son tus costes fijos y variables, sino que,
además, tienes que entender cómo afectan a tu política de precios y a tu
rentabilidad.
Tamaño
justo. “A los emprendedores les preocupa mucho no sobredimensionarse cuando
todavía no saben si la empresa es completamente viable, y también les inquieta
no tener cintura ante cambios impredecibles de la demanda de sus productos”,
comenta Maite Seco, responsable del departamento de Finanzas del EOI. “No es lo
mismo vender 1.000 que 10.000 con los gastos de estructura de 1.000. O estás en
un sector especial o tendrá que crecer tu estructura”, advierte Jesús Palau,
director del departamento de Control y Dirección Financiera de ESADE.
¿Seguridad o rentabilidad?
A los
emprendedores que empiezan les conviene flexibilizar los costes: es decir,
tener más costes variables que fijos, a través, por ejemplo, de subcontratas,
de alquileres, del outsourcing de determinadas áreas de gestión o de
colaboradores externos. “En general, tener muchos costes fijos va asociado a
más riesgo y menos capacidad de reacción ante cambios en el mercado”, explica
Seco. “Es de suponer, en un mundo competitivo, que el que tenga más costes
fijos que variables, una vez superado el punto de equilibrio, tendrá un
crecimiento más fuerte de los beneficios que el que tiene pocos costes fijos y
más variables. Éste último alcanza antes el punto muerto, pero luego crece más
lentamente su beneficio”, continúa. Recalcula periódicamente. Es aconsejable
hacer el cálculo anualmente y debería ser obligatorio para tu negocio cada vez
que cambie la situación del mercado: si entra un nuevo competidor, se altera la
situación económica, entra en vigor alguna legislación que afecte a tu sector o
si tienes previsto llevar a cabo una inversión en tu empresa. En el sector de
la construcción, se calcula el punto de equilibrio semanal y mensualmente para
sacar mayor rentabilidad a los proyectos que van firmando las compañías.
EL CÁLCULO, PASO A PASO
Te
explicamos cómo tienes que calcular el punto de equilibrio de tu negocio en
cuatro pasos, tanto si vendes un producto como si lanzas al mercado un
servicio, para que conozcas cuántas unidades de tu producto debes vender o con
cuántos clientes tienes que contar para que no pierdas dinero y sepas a partir
de qué momento vas a comenzar a tener beneficios:
Primer paso. Calcula cuánto va a costar tu producto (cada
unidad) en el mercado, es decir, evalúa qué precio le vas a poner a tus
servicios, y calcula también cuánto te cuesta a ti producirlo (cuáles son tus
costes directos fijos de materias primas y mano de obra).
Segundo paso. Calcula cuál es tu margen bruto
de ventas (de unidad de producto o de tiempo de servicio, por horas o por
meses). Resta el coste fijo al coste de cada unidad de tu producto o servicio.
Si vendes el producto a 2.000 euros y a ti te cuesta producirlo 1.500 euros, el
margen bruto es de 500 euros (o lo que es lo mismo, un margen bruto del 25%).
Tercer paso. Calcula cuáles van a ser (o son)
tus costes variables totales y averigua cuáles son los costes variables por
cada unidad de producto o de servicio.
Cuarto paso. Por último, para calcular cuál es
el punto de equilibrio de tu negocio, divide tus costes variables (la respuesta
del tercer paso) entre tu margen bruto de ventas (la respuesta del segundo
paso).
NO TROPIECES CON ESTAS PIEDRAS
Te
contamos los dos errores más habituales que cometen los emprendedores para que
no tropieces con las mismas piedras a la hora de calcular el punto muerto de tu
negocio y puedas dar esquinazo fácilmente a los obstáculos que puedan
presentarse.
“El mito
más generalizado es hacer mal las previsiones, pensar: ‘Empezarás y venderás...
al precio que quieras’, o también creerte la frase: ‘Si los costes suben...
pues, no te preocupes, subimos el precio’”, comenta Jesús Palau.
1. Morir de éxito. “El error
clásico es perder dinero cuando no tendrías por qué perderlo. Es una situación
en la que el negocio te va bien, de hecho te va estupendamente, y como te va
tan bien, decides construir una fábrica. Y al construir la fábrica, se te
presentan más gastos de estructura, y tienes un incremento de plantilla. Te
propones dar un salto cualitativo, y ese salto suele tener malas consecuencias,
como incrementar sustancialmente el volumen de negocio basándose en una gran
dosis de gasto fijo, lo que modifica tus márgenes. A esto es a lo que se llama
morir de éxito”, alerta Palau.
2. Salto
hacia adelante. “Otra
situación que lleva a bastantes desastres es el famoso ‘salto hacia delante’.
Tú tienes un bajo nivel de ventas y un elevado nivel de estructura. Hay dos
maneras de compensar esto: o comenzar a vender más o intentar reducir de la
forma más eficiente tus gastos de estructura. El salto hacia delante consiste
en pensar: ‘Dejo los gastos de estructura como están que ya los recuperaré
vendiendo más adelante’... pero hay que ver si te funcionará esta estrategia,
ya que depende de una variable mucho menos controlable para tu negocio: el
mercado”, advierte.
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